Деловые отношения западных стран

Деловые отношения западных стран

Как не ударить в грязь лицом на деловой встрече с французами? Каким образом пожимать руку американцу? На что при встрече обращают внимание немцы? Как приветствовать китайца? Рассказываем о тонкостях делового этикета в разных странах.

Если ваша фирма выходит на международный уровень, вы отправляетесь в дальнюю командировку или вообще переезжаете в другую страну и хотите сделать там карьеру, познакомьтесь с особенностями делового этикета за рубежом. Культура общения в разных государствах складывалась на протяжении веков, и то, что принято в России, может быть негативно истолковано иностранцами. А вы ведь знаете: произвести хорошее впечатление — это уже половина пути к успеху. Расскажем, как различаются правила поведения и дресс-код в разных странах.

Прежде всего нужно усвоить некоторые принципы международного этикета. Необходимо быть вежливым, обращаться к собеседнику «господин» или «госпожа» (или как-то иначе, в зависимости от языка), правильно приветствовать: улыбаться и в большинстве случаев пожимать руку. Кажется, все просто. Но нет. Даже такие мелочи, как длительность и интенсивность рукопожатия, различаются в разных странах.

Разговор об особенностях этикета в разных странах нужно начинать именно с Франции, ведь слово étiquette заимствовано из французского. На русский оно переводится как «правила поведения людей в обществе».

Главное требование к деловому облику во Франции — безукоризненность. Это касается одежды, обуви, прически и даже рук. Французы предпочитают одеваться просто, но в то же время элегантно. В этой стране широкое распространение получили аксессуары, которые помогают создать индивидуальный образ. На общественных мероприятиях принято появляться в традиционных костюмах и вечерних нарядах. Даже в свободное время считается дурным тоном одеваться слишком вычурно и оригинально. Ювелирные украшения во Франции носят только по вечерам.

Важные правила французского этикета:

• Назначайте личные встречи: во Франции не принято вести дела по телефону.

• Все деловые встречи начинаются и заканчиваются рукопожатием — достаточно быстрым и легким.

• Если вам уступают дорогу, проходите первым, а не играйте в игру «кто кого пропустит» — французы этого не любят.

• На первой встрече следует подать свою визитку: она поможет правильно обращаться к вам. Французы очень щепетильно относятся к званиям и чинам.

• Во Франции не принято называть делового партнера по имени, пока он сам не предложит. На первом этапе знакомства используются обращения «месье» или «мадам».

• Французы ценят пунктуальность, поэтому лучше приходить на встречу на 5–10 минут раньше.

• Даже если ваши партнеры-французы владеют английским или русским, во время переговоров лучше говорить по-французски. Если вы не знаете языка, наймите переводчика.

• Стиль ведения переговоров во Франции не очень динамичен. Представители этой нации подолгу принимают решения и всё перепроверяют по несколько раз. Будьте к этому готовы и проявите тактичность.

Америка — страна контрастов, и правила дресс-кода там различаются от штата к штату. На восточном побережье обычно придерживаются более консервативных норм, в то время как в западных штатах к этому вопросу подходят проще. На юге страны можно приходить на работу в шортах, но их необходимо сочетать с пиджаком и рубашкой. В целом американский дресс-код принято считать самым демократичным. На переговоры порой приходят в пиджаках поверх футболок, а на официальные встречи — в джемперах.

Во многих фирмах США сотрудник обязан носить элементы одежды корпоративного цвета. В некоторых компаниях также разрешается приходить в повседневной одежде. Главные требования дресс-кода, которые распространены везде: сотрудник должен выглядеть скромно и официально, как бы показывая, что он настроен исключительно на рабочий лад. Женщинам не разрешается перебарщивать с украшениями и макияжем. В Америке практически повсеместно табу на открытую обувь и короткие платья в рабочее время.

Важные особенности национального этикета в США:

• Несмотря на то, что американцы ценят свое время, до начала переговоров они нередко ведут светские беседы, которые длятся около 10 минут. Распространенные темы — спорт и увлечения. Нельзя заводить политические дискуссии.

• Здороваться с американцем следует крепким быстрым рукопожатием и взглядом друг другу в глаза. Также принято обмениваться стандартными фразами типа «Приятно познакомиться» или «Как поживаете». В целом приветствия достаточно неформальны, и это не признак неуважения.

• Во время делового общения следует избегать длительных пауз: они отталкивают.

• Когда представляете одного человека другому, кратко опишите его.

• Если вас пригласили на деловую встречу в ресторан, никогда не выбирайте себе место сами, а дождитесь, пока вас проводят. У американцев есть традиция заранее продумывать, где будут сидеть гости, и высока вероятность, что за столом будет табличка с вашим именем.

• Будьте пунктуальны: в Америке не любят опоздания.

В Германии дресс-код диктует корпоративная культура, и правила различаются в зависимости от компании. Но есть и общие тенденции. К примеру, в банках, страховых компаниях и других серьезных организациях необходимо носить строгие деловые костюмы, причем мужчинам обязательно надевать на работу галстук. Немцы предпочитают изысканные галстуки и могут носить на работу яркие рубашки.

Также они обращают внимание на ботинки, поэтому обувь следует начищать до блеска. В компаниях, где сотрудники не контактируют с клиентом напрямую, разрешают носить менее официальную одежду — например, футболки-поло и хлопчатобумажные брюки. А в «свободную пятницу» можно даже приходить на работу в джинсах.

Особенности делового этикета в Германии:

• При приветствии и прощании нужно пожимать руку — как мужчине, так и женщине. Целовать руку женщине, как это иногда делают в России, нельзя: такой знак считается фамильярностью.

• Немцы очень щепетильны в деталях, поэтому нужно очень точно выполнять все договоренности. Опоздания, нарушения сроков и объемов воспринимаются как проявление неуважения.

• Во время переговоров большое значение имеет регламент. Все вопросы обсуждаются в строго заданной последовательности. При заключении сделки немцы скрупулезно прорабатывают каждую деталь.

• В Германии к деловому партнеру обращаются строго на «Вы» с использованием «гер», «фрау» или титула, если такой имеется. Общение на «ты» допускается только с родственниками и близкими друзьями.

• Не принято дарить деловые подарки.

Китайский дресс-код вписывается в основные рамки этикета за рубежом: китайцы приходят на переговоры не в национальных нарядах, а в деловом костюме. Но все же в китайском дресс-коде есть и некоторые нюансы. Например, китайцы негативно воспринимают, если деловой костюм сочетается с ярким галстуком. Мужчины носят светлые рубашки, причем можно выбирать модели с коротким рукавом или даже без него. Лучше надевать рубашки приглушенных цветов: яркие оттенки и особенно их сочетания не приветствуются.

Женщины в Китае носят брючные и юбочные костюмы с блузами. Летом также можно надевать сарафаны строгого кроя и неяркой расцветки. Украшения допускаются, но важно сохранять чувство меры: достаточно надеть один браслет и пару колец. Если иностранец появляется в национальной китайской одежде, это воспринимается негативно и вызывает усмешку.

Правила делового этикета в Китае:

• Договаривайтесь о встрече заранее — примерно за 3 месяца. Если вы еще не имели дел с компанией, лучше воспользоваться помощью посредника. Когда установлен контакт, нужно предоставить полную информацию о вашей фирме и изложить желаемый результат сотрудничества.

• Пунктуальность в Китае считается символом добродетели, поэтому опаздывать на встречи нельзя.

• При встрече и прощании китайцы обычно используют рукопожатия, однако некоторые могут здороваться и прощаться поклоном от плеча.

• В китайской культуре важна сдержанность, поэтому китайцы могут не улыбаться, когда их представляют. Это не следует воспринимать как неуважение.

• В Китае уважают старших, поэтому им предоставляется инициатива приветствия.

• К китайцам нужно обращаться «сяншэн» (для женщин — «нюйши») и по фамилии. Общение по имени допустимо только в самом близком кругу.

В Японии с ее коллективизмом офисные работники выглядят почти одинаково. Они носят черные или темно-синие костюмы. Все подчинено правилам. Когда новый сотрудник устраивается в государственную организацию, он примерно год носит черный костюм с белой рубашкой — это отличительный знак стажера. Все прикрепляют к одежде значок, на котором изображена эмблема учреждения. Когда ранг сотрудника повышается, его одежда становится более строгой.

Офисные работники носят классические костюмы или другую неяркую одежду. Женщины почти не следят за модой и не особо замечают, что надето на сослуживцах. Порой японцы носят неглаженую одежду, но в их культуре это не ассоциируется с неопрятностью: главное, чтобы костюм был чистым.

Японский деловой этикет имеет свои особенности:

• Поклон — традиционная форма приветствия. В отличие от китайцев, японцы кланятся не от плеча, а от спины. Чем ниже поклон, тем большее уважение проявляется. При работе с иностранными партнерами японцы также могут здороваться рукопожатием.

• При установлении сотрудничества необходима личная встреча. Представитель компании должен явиться с официальным предложением. Такие встречи, как правило, проходят при участии посредника.

• При знакомстве у японцев принято обмениваться визитками. Принимать визитку нужно двумя руками и как бы слегка наклоняясь вперед.

• При работе с японскими компаниями необходимо набраться терпения. Особенность этой нации — точность и скрупулезность. Они тщательно обдумывают каждый шаг, и часто приходится долго ждать, чтобы услышать хотя бы предварительное решение.

• Японцы уделяют большое внимание установлению неформальных связей со своими деловыми партнерами, поэтому нужно быть готовым к встречам в нерабочей обстановке.

Источник

Особенности национальных стилей делового общения разных стран мира.

Вкаждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи общения и деловой этики. И хотя в мире постепенно складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные различия в степени открытости, в степени самостоятельности представлении, мере их ответственности. Последнее обстоятельство имеет серьезное значение для оценки представителей многих организаций из стран с переходной экономикой, со слабо развитыми товарными отношениями.

Итак, участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значительными при деловых отношениях.

Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Например, американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения.

Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах.

Американский стиль ведения переговоров, деловых бесед имеет и «обратную сторону». Считая себя своеобразными «законодателями мод» в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, пола-гая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность.

Живя в огромной и по размерам и по экономической мощи стране, американцы предпочитают крупные сделки и склонны подчеркивать масштабы деятельности, оборота, размеры и т.п. своей фирмы. Американцы предпочитают знать, с кем имеют дело. Входя в рабочий кабинет американского партнера, поражает обилие развешенных по стенам различных фотографий. Если у вас обширные отношения с американцами, то подобное «оформление» вашего офиса может оказаться полезным.

Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США — обычная вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. За стволом лучше избегать разговоров о политике и религии, поскольку США — страна пуританских ценностей. Американская нация озабочена своим здоровьем. Спиртного потребляют очень мало. Необходимо помнить, что деловые приемы в США гораздо короче, чем, например, во Франции. По его окончании участники могут вернуться в бюро и продолжить переговоры .

Французы одна из старейших наций на европейском континенте. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Стиль веления переговоров, подчеркивает приверженность к принципам, при одновременном недоверии к компромиссам.

Они искусно отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции.

По сравнению с представителями США французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны. Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

Французы не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. На приемах они следуют правилу: чем выше статус гостя, тем позднее он приходит. Если вы приглашены на ужин с президентом французской компании, то рискуете сесть за стол на пол часа позже назначенного срока.

В целом же, говоря о французском национальном характере и силе делового общения, нельзя не подчеркнуть разнообразие поведения, образа мышления, восприятия французов.

Англичанамже присущи такие черты как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, предприимчивость, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью – основа человеческих отношений в Британии. Английская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса между верой и сомнением. Постоянный поиск примиряющего, осуществимого, удобного, именно эта туманность мышления, позволяющая при необходимости пренебрегать принципами, логикой и одновременно придерживаться двух противоположных мнений, создали Англии репутацию «Коварного Альбиона», столь часто давали они повод обвинить ее в лицемерии. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Отсюда склонность избегать категорических утверждений или отрицаний, использую при этом разнообразные вводные обороты типа: «Мне кажется», «Я думаю», «Возможно», и т. д. И вообще, англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, т. е. Всего того, что может показаться вторжением в чужую частную жизнь.

При всей своей приветливости и доброжелательности, готовность помочь, пойти навстречу, выручить из беды англичане остаются, абсолютно непоколебимы, во всем, что касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим.

Иностранец, привыкший считать, что молчание – знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Однако, на самом деле, умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. Просто англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. При ведении переговоров иногда возникают паузы, которые интуитивно хочется заполнить. Так вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, т. е. по мнению англичан, силой навязывает себя другим. У шокированных таким поведением партнеров тут же появляются основания не доверять вам. Бережливость – качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств.

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования. Импровизации здесь недопустимы. Не обязательно и сообщать своим английским партнерам о своем прибытии и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании – жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече, в дальнейшем, англичане довольствуются простым устным приветствием.

Переговоры могут вестись с одним или несколькими участниками. Традиционно, они начинаются с обсуждения погоды, спорта и т. д. Англичане принимают решение медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. К переговорам англичане подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличает английских переговорщиков. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Если вам в перерыве переговоров предложат стандартный английский завтрак или обед, постарайтесь не размачивать тартинки в чае, собирать соус с тарелки кусочками хлеба, класть руки на колени, курить до того, как вам подадут кофе. Из крепких напитков употребляют джин и виски, хотя любимым напитком англичан остается пиво. Произносить тосты и чокаться не принято. Перед тем как выпить они произносят «чиэз». В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная жизнь и деньги.

Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита не забудьте послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино.

В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.

Немцы же отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, скептичностью, стремлением к упорядоченности.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Время предстоящей встречи обязательно согласовывается. Это можно сделать по телефону.

Немецкие служащие достаточно строго относятся к выбору одежды. Основной вид одежды — строгий деловой костюм. Необходимо обращать внимание на выбор обуви и не одевать к любому костюму светлые ботинки. Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

Во время переговоров немцы могут вести себя достаточно жестко. Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то не забудьте, что, во-первых, счета в ресторане иногда оплачиваются раздельно: приглашающими и приглашенными. Во-вторых, следует избегать разговоров политического характера.

Итальянцы экспансивны, горячи, отличаются большой общительностью.

Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным правилам большинства европейских стран. Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями.

Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире.

Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе и в не служебное время. Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии, как к стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел.

В целом, итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики.

Говоря об европейских стилях делового общения, нельзя обойтись без описания характерных российских особенностей ведения переговоров и деловых бесед. На формирование отечественного стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны — советские норм, правила делового общения, с другой — черты русского национального характера.

При описании российского стиля делового общения следует обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта делового общения многих российских предпринимателей. В результате отечественные участники с точки зрения зарубежных коллег подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер «пирога» и тогда каждый получит больше. Российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию. Они считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы захватить себе кусок побольше.

Эта характеристика говорит о некомпетентности, отсутствии определенной «переговорной культуры», стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение.

Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам — это в умении «торговаться». Русские за границей колоссально переплачивают за все, именно в силу своей склонности платить, не только не торгуясь, но, даже не разузнав, как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют. Подобное поведение может приводить к отторжению новых российских предпринимателей.

Велика опасность и эмоциональных крайностей, когда представители зарубежной державы рассматривается как безусловный враг, либо как носитель высшей государственной и экономической мудрости.

Китай – одна из самых самобытных стран мира, но поездка туда связана с большими психологическими нагрузками. В Китае — так же как и у нас — принято все делать не официально, а «слева».

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: 1. сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; 2. Формирования «духа дружбы».

В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по движению финансовыми вопросами и т.д.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров.

На переговорах с китайской стороной следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты».

Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а с дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны «центра» практически обязательно.

В Китае придают важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях — не обижайтесь, это искренний интерес к вам.

Азия — церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно.

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, приверженность традициям, чувство долга, вежливость, стремление к согласованным действиям в группе. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. Соединяя свои интересы с интересами семьи, дома, а на работе — с интересами группы, японец будет автоматически продвигаться одновременно с коллегами вверх по служебной лестнице, а, достигнув определенного уровня, смиренно ждет, будет он выдвинут в верхний эшелон или нет. Отсюда большое значение для японцев имеет «верность» своей фирме, государству, нации при отставании их интересов.

Японцев как нацию, помимо высокой организованности и отсутствия чувства юмора, выделяет еще одна черта — искренняя самокритичность, которая, каким — то образом связана с организованностью. Наши люди, к примеру, в горькие минуты неудач пьют или смеются, или делают последовательно и то и другое. Японцы же, оставаясь серьезными и не расслабляясь, анализируют приведшие к горькой минуте неправильности и стремятся их исправить в краткие исторические сроки.

В отличие от многих других стран в Японии установление деловых контактов с японскими фирмами путем переписки и телефонного общения, как правило, являются малоэффективными. Это объясняется тем, что японские отличаются пристрастием к личным беседам и не склонностью к обсуждению к личным беседам, и не склонностью к обсуждению сколько-нибудь важных вопросов путем переписки или по телефону.

Большое значение в японской культуре придается пунктуальности. Точности. Точность на переговорах — будь то во времени их начала и окончания, или выполнения обещаний, взятых на себя обязательств — одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, бывает крайне удивлен медленным темпом деловых переговоров.

При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии, когда вы слышите «да», это далеко не всегда означает действительное согласие. Японцы традиционно стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником и огорчать его, а потому избегают прямых ответов «нет».

Если японский бизнесмен хочет сказать «нет» он обычно говорит, что «это трудно».

Желание избегать открытого столкновения противоположных взглядов проявляется у японцев и в практике принятия решений. При этом по нормам деловой японской этики главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем, а тот, кто проявляет готовность к компромиссу ради общего согласия.

В ходе переговоров с японским бизнесменом трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не следует пытаться заполнить паузу самому. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной. Забудьте о тактических проявлениях чувств, особенно раздражения. Японцы приучены контролировать свои эмоции, и будут шокированы грубостью. Терпение и стремление к установлению взаимопонимания даст гораздо лучшие результаты.

К установлению деловых отношений корейцыподходят иначе, чем в странах Запада. Трудно наладить контакты путем прямого обращения к Южнокорейской фирме в письменном виде. Желательно личная встреча. Следует иметь в виду, что в Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой в межличностных отношения необходимо учитывать чувство другого уважать его права быть искренним в своих намерениях.

Корейцы в своей массе являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Поэтому будет уместным помнить, что теплые отношения к вам может и не означать, что вам удалось так уж заинтересовать ваших партнеров своими предложениями, они просто проявляют вежливость.

Корейское общество является строго иерархичным и весьма авторитарным. Престиж человека зависит от должности и возраста, и зарабатывается часто нелегки трудом. Поэтому, если иностранец не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы не привыкли, открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его не правоту. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует непосредственный результат их усилий.

Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин – это всегда строгий деловой костюм, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.

Остановимся немного подробнее лишь на Египте. Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны. Эти особенности египтян сказываются при велении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национально независимостью. Все, что каким то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью.

В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения, ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на чужестранцев.

Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности, арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо» и свое, и собеседника. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном виде.

Исламская мораль относит торговлю к престижному занятию. Торговая сделка у арабов – всегда маленький спектакль. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая названная цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену, хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупающий стремиться сбить цену. Процесс покупки часто сопровождается угощением, прохладительными напитками, чаем.

Источник