Как выйти на иностранные рынки и не потерять всё: советы стартаперам
Без регистрации и смс
Российские компании можно разделить на две группы по тому, что они думают про выход на международные рынки. Более крупные игроки чаще всего осторожничают и считают, что это долго, дорого и сложно. А молодые команды без опыта и выручки, но с верой в продукт рисуют золотые горы после загрузки своего приложения в App Store и перевода сайта на английский. Но истина где-то посередине.
Как понять, нужна ли фирме зарубежная аудитория?
Целесообразность выхода на другие рынки зависит от продукта. Есть проекты, которые заточены под российское законодательство и рынок, — например, решения, связанные с бухгалтерией, защитой персональных данных, миграционными законами.
Есть и обратная история — когда основные клиенты компании находятся не в России.
Но что делать, если продукт кажется универсальным и неочевидно, что он специфичен для России или других стран? Тогда стоит отталкиваться от ресурсов и компетенций команды. Если они позволяют, исследуйте другие рынки. Если нет, то сосредоточьтесь в первую очередь на России. Гораздо проще начать строить бизнес здесь, где понятен рынок, есть нетворк, экспертиза и нет большой конкуренции.
Важно адекватно оценить свои ресурсы и возможности. Вот реальная история: компания торгует в России и намерена увеличить выручку в несколько раз на местном рынке. В то же время основатели выходят на рынок Германии, предполагая, что затраты там будут сопоставимы с российскими.
В реальности же они с высокой вероятностью вырастут на 300%: как минимум продублируются расходы на продажи, маркетинг, разработку, появятся траты на адаптацию продукта, синхронизацию людей в России и Германии (даже если обе команды сидят в России).
В итоге команда может потерять бизнес на уже известном для неё рынке, ещё не укрепившись на новом.
Решение принято — что делать дальше?
1. Победить страх. Если решили — надо делать. Чтобы прощупать почву и даже попробовать что-то продать, не нужно сразу переезжать, открывать офис, нанимать местных сотрудников, запускать рекламу. Есть простые и недорогие инструменты проверки гипотез (подробнее о них в следующих пунктах), достаточно только начать экспериментировать.
2. Выделить на международное направление отдельную команду. Часто продвижением на новые рынки занимаются те же люди, которые задействованы в основном бизнесе. Вывести их оттуда рискованно, базис может просесть. Международное направление — отдельный объёмный пласт работ, на который нужно выделить хотя бы двух-трёх человек и бюджет, достаточный для экспериментов.
3. Выбрать регион. Когда говорят о выходе на международный уровень, обычно имеют в виду США. Логично — это огромная экономика, в которой много денег, все туда хотят. Отсюда бешеная конкуренция и очень высокие цены. Дорого всё — сотрудники, реклама, продажи, привлечение клиентов.
Поэтому стоит идти от целей. США подходит, если компании нужно привлечь инвестиции и увеличить капитализацию. Как правило, это относится к инновационным технологиям и продуктам, которые ещё нигде не представлены. Всё новое в Америке очень хорошо растёт.
Но, если главная цель в том, чтобы заработать денег, есть много регионов, где это сделать проще и быстрее, — Азия, Индия, Латинская Америка, ОАЭ. Особенно если продукт не новый (к примеру, классический кол-трекинг, система для маркетинга, CRM, решения для оптимизации и т.д).
Европа — неоднозначный регион. Все постоянно забывают, что общего рынка нет. Германия отличается от Англии, Англия от Испании, Испания от Франции, а Франция от Италии — везде очень разная специфика, подходы, язык. Поэтому нельзя локализовать продукт в абстрактной Европе — нужно идти в конкретную страну.
4. Консультироваться с экспертами рынка. Их можно искать через социальные сети, сайты поиска работы, любые другие каналы. С ними нужно поговорить о специфике рынка, болях, клиентах и т.д. Чем больше будет таких интервью, тем лучше.
Например, с командой Surprise Me (приложение для экскурсий с аудиогидом) мы искали гидов, продавцов экскурсий и блогеров, которые пишут про интересные места. После бесед с ними мы поняли, что нужно клиентам.
5. Экспериментировать. На основе гипотез найти бесплатные или дешёвые каналы, как привлечь трафик. Не стоит идти сразу в Facebook или контекстную рекламу — это большой риск не попасть в целевую аудиторию. Нужны те каналы, где потенциальные клиенты уже есть, — в нашем случае с Surprise Me это был, например, TripAdvisor.
Мы разместили описания экскурсий, которых ещё даже не было, получили первые заявки и так поняли, что люди реально могут купить. Кстати, с потенциальными клиентами тоже стоит пообщаться: они могут рассказать, что им нужно, между какими решениями выбирают, почему остановились на вашем и т.д. После этого уже можно формулировать более детальные гипотезы, привлекать трафик в другие рекламные каналы, делать первые продажи.
6. Локализовать сайт и продукт. Только после появления реального отклика и понятной траектории развития, первых продаж, пилотов или контрактов можно переводить сайт, адаптировать продукт под рынок, расширять штат и заниматься активными продажами. То, с чего многие начинают, нужно на самом деле делать в последнюю очередь.
7. Говорить на одном языке. Продажи — это переговоры с клиентами. И, когда они проходят не на родном языке для любой из сторон, есть риск упустить важные детали, интонацию, неверно истолковать реакцию, ошибиться в терминах.
Есть простой и действенный лайфхак — нанимать людей из тех стран, с которыми вы ведёте дела. Найти в Москве индуса, бразильца, китайца, американца, которые здесь учились, женились или работали, несложно, их много. Разница в лояльности клиентов будет колоссальная.
8. Финальный аккорд — позиционирование и продвижение. С этим тоже важно не прогадать, потому что специфика коммуникаций с аудиторией во всех странах разные. Если название плохо переводится или не имеет для зарубежных клиентов ценности, его нужно поменять. Дизайн тоже нужно адаптировать. Например, в Азии любят невыносимую для глаз европейцев пестроту цветов и картинок.
Разнятся и каналы, методы и формы коммуникации. В России плохо работают имейл-рассылки — мы привыкли к куче спама, редко проверяем почту, не доверяем неизвестным отправителям. А в США это до сих пор эффективный канал.
Отличается и стилистика коммуникации. Например, в Саудовской Аравии не работают звонки по скайпу и презентации в Power Point. Там нужно приехать в дорогом костюме с красивыми раздаточными материалами, провести эффектную презентацию. В общем, важна статусность.
А, скажем, в Китае стоит запастись временем и подготовиться пройти очень долгий цикл сделки. Нам однажды понадобилось четыре звонка, две встречи и куча писем только для того, чтобы добиться минимальной конкретики по ответственности сторон — что делаем мы, а что наши китайские партнёры.
Нюансов много, но не так всё сложно, как кажется. При грамотном подходе и помощи специалистов даже команда из 2 человек за три-шесть месяцев и с небольшим бюджетом может вывести ваш бизнес на международный уровень, никуда не переезжая.
29 ноября в Москве пройдёт конференция о выходе стартапов за рубеж — Russian Startups Go Global. Более 30 экспертов и основателей поделятся своим опытом развития IT-бизнеса на мировом рынке.
Источник
Как компании выйти на зарубежные рынки. 8 способов найти клиентов в других странах
«Генеральный Директор» рассказывает о способах выхода компании на зарубежный рынок. Все эти методы применяют на практике предприятия из разных регионов России. Выход компании на зарубежный рынок возможен с помощью ЕИКЦ.
Сергей Баев, Директор ООО «Завод «Алькор», Тула
Мы выпускаем оборудование и запчасти для пищевой промышленности. Предприятия из Белоруссии, Казахстана, Армении, Киргизии, а до недавнего времени из Молдавии и Украины – наши многолетние партнеры (см. рисунок). Но помимо этого у нас есть опыт сотрудничества с компаниями из других стран и отраслей: строительной, приборостроения, нефтегазовой и пр. Расскажу, как мы на них выходим.
1. Личные связи. На подмосковном хладокомбинате иностранной компании работала сотрудница, которая отвечала за размещение заказов на запчасти. Затем она перешла в компанию, далекую от пищевой сферы, но мы сохранили с ней контакт. Владелец компании вел бизнес не только в России, но и в Израиле. Через него мы нашли клиентов в этой стране – сортировочный центр израильской почты, который как раз искал поставщика запчастей (европейские детали тогда подорожали). Потенциальные клиенты прислали чертежи и образцы деталей, мы обсудили с ними возможные усовершенствования. Оставалось наладить поставки запчастей в Израиль. Сложность была в том, что почта – стратегический объект, и выиграть тендер может только местная компания. Тут опять помог знакомый, через которого мы вышли на этих заказчиков, – тендер выиграла его израильская фирма, которая в итоге стала нашим посредником.
2. Государственные центры поддержки экспортеров. Минэкономразвития РФ создало сайт для экспортеров, где можно публиковать информацию о своем предприятии (www.ved.gov.ru). Кроме того, во всех регионах работает «Евро Инфо Корреспондентский Центр» (ЕИКЦ). Центр Тульской области (www.eicc-tula.ru) размещает анкету нашего предприятия на международных сайтах, организует переговоры с зарубежными фирмами и оказывает помощь в переводе. Для предприятий эти услуги бесплатны, необходимо лишь зарегистрироваться. В настоящий момент мы ведем переговоры о сотрудничестве с двумя немецкими и одной венгерской компаниями.
Сейчас ЕИКЦ Тульской области вошел в состав Центра поддержки предпринимательства Тульской области (www.hub71.ru), где объединены многие виды поддержки предприятий.
3. Поездки за рубеж в составе делегаций малых предприятий. При содействии ЕИКЦ, Центра поддержки предпринимательства и Агентства развития БРИКС была сформирована делегация малых предприятий Тульской области. В августе 2014 года мы и еще восемь компаний посетили выставку предпринимателей, проходившую в городе Форталеза (Бразилия). Расходы оплачивали Агентство развития БРИКС и Центр поддержки предпринимательства. Если бы мы платили сами, затраты составили бы около 250 тыс. руб. (60 тыс. руб. – дорога, около 30 тыс. руб. – гостиница, остальное – стоимость участия на общем стенде). Для сравнения: в Москве подобное участие может стоить около 1 млн руб. Мы провели презентацию, отправили подробную информацию и теперь ждем запроса. Еще заключили два небольших контракта с представителями малого бизнеса. В октябре 2014 года под патронатом Центра поддержки предпринимательства участвовали в бизнес-миссии Тула–Астана. Сейчас ведем переговоры с одним из казахских заводов.
Рекомендации коллегам по выходу компании на зарубежный рынок
Особых проверок зарубежных контрагентов мы не проводим, стараемся обезопасить себя договором. Вот какие советы я хотел бы дать.
Во-первых, внимательно относитесь к требованиям клиентов, старайтесь разобраться в специальных терминах, которые они используют, а также в хитросплетениях и разнице законов. В нашей компании эти вопросы под моим контролем курирует менеджер, который ведет сделку.
Во-вторых, следите, чтобы бухгалтерия правильно составляла отчетность и вовремя сдавала ее в контролирующие российские органы, иначе штрафов не избежать.
В-третьих, будьте готовы к претензиям партнеров. Так, наши поставщики материалов и комплектующих регулярно жалуются, что из-за нашей экспортной деятельности им приходится представлять в ИФНС по 20–100 документов в ходе встречных проверок. Мы отвечаем, что и нас так же проверяют. Мы поставляем продукцию в российские филиалы американского и немецкого предприятий, поэтому ежеквартально сдаем отчеты, подтверждающие факты поставок. Например, недавно мы должны были представить в ИФНС анализ по каждому из счетов бухгалтерского учета (с 1 по 99) за год, а это около 1500 листов!
Что важно для покупателей с европейского рынка
Артур Когданин, Учредитель компании «Ледел», Казань
Артем Когданин, Директор компании «Ледел», Казань
Нашему предприятию интересны европейский и ближневосточный рынки. Однако найти компетентного специалиста, который мог бы проконсультировать в отношении европейского рынка, достаточно сложно.
Хорошим способом выхода на зарубежный рынок оказались выставки. За последний год мы участвовали в пяти международных выставках, в том числе дважды в отраслевом смотре Light & Building (Франкфурт). Познакомились там с новыми клиентами и потенциальными дилерами. Затраты на участие – около 1,2 млн. руб. К сожалению, с момента последней выставки во Франкфурте (апрель 2014 года) новых контрактов не было. Но, если судить по предварительным договоренностям, даже два контракта способны окупить все затраты на участие в зарубежных выставках.
Недавно мы искали покупателей определенной продукции в Европе. Изучили потребности европейцев и поняли, что они закупают в основном продукцию китайских производителей. Наша же продукция качественнее, поэтому мы решили сделать свое предложение. Сейчас ведем переговоры с шестью клиентами.
Расскажу, с какими особенностями зарубежных рынков мы сталкиваемся в процессе работы.
1. Европейцам важно, как давно Ваша компания на рынке. Один потенциальный европейский партнер, услышав, что нашей компании семь лет, заметил, что в Германии компанию, которая существует на рынке менее 50 лет, не воспринимают всерьез. Западный рынок сложнее, нежели российский, начиная от сертификации и заканчивая договорными обязательствами. Так что если Вы решили завоевать его, готовьтесь к длительной работе – может пройти и год, и пять лет, прежде чем Вы получите первую прибыль от сделки.
2. Церемонии. В России мы можем позвонить потенциальному клиенту и прямо предложить купить нашу продукцию. В Евросоюзе это не работает – нас просто неправильно поймут. Сначала нужно заранее договориться о встрече и уже на ней обсуждать сделку. Длительные перерывы в переговорах нежелательны.
3. Приоритет технических характеристик. В России основное пожелание заказчика – дешевизна, а во многих европейских странах на первых трех встречах вопрос цены вообще не поднимается. Заказчиков интересуют прежде всего характеристики предлагаемой продукции, какую экономию она обеспечивает, каковы затраты на ее эксплуатацию и пр. Только после анализа всех этих показателей начинается разговор о стоимости (см. также Капризный клиент из Германии).
4. Особенности законодательства. Перед подписанием контракта следует проконсультироваться с юристом. К примеру, в восточных странах за невыполнение определенных обязательств может даже грозить смертная казнь. В Германии устная договоренность имеет законную силу. В нашей компании с юристами общается региональный менеджер по Европе, у него большой опыт в подобного рода переговорах.
5. Исполнение гарантийных обязательств. Если товар производится на территории России, а гарантийные обязательства возникают за рубежом, то в контракте важно отметить расходы на гарантийные обязательства. Бывает, что переслать товар невозможно, а значит, нужно пересматривать схему его прохождения через границу.
Капризный клиент из Германии
Немецкий партнер захотел продавать нашу продукцию у себя в стране. Образцы, которые он видел в нашем офисе, его устроили. Один он взял с собой и попросил выслать остальные, что мы и сделали. Но получив их, клиент сказал, что это совсем не то. Мы снова отправили образцы. Он опять сказал, что они плохие, и заявил, что не сможет отдать их на сертификацию. Потребовал переделать. Мы изготовили новые образцы. Клиент, наконец, их одобрил, заключил сделку на первую поставку. Но когда товар пришел, он сказал, что мы вновь поставили не то. Дело в том, что этот клиент плохо себе представлял, как реализовать продукт на своем рынке, не подумал о необходимости сертификации. Он начал предъявлять претензии по конструкции светильников. После этого мы прекратили с ним общаться.
По материалам Артура и Артема Когданиных
Важно быть первыми на рынке и вывести новый продукт, не имеющий аналогов
Екатерина Федына, Заместитель директора по маркетингу компании «Лазер-экспорт», Москва
Более 10 лет назад мы выпустили на мировой рынок ультрафиолетовые импульсные лазеры. Как-то два наших дистрибьютора в США заказали для одного и того же конкурса наши приборы. Заказчиком выступила крупная компания, которая производила масс-спектрометры. Она хотела протестировать все имеющиеся на рынке лазеры. На тот момент подобных приборов больше ни у кого не было, в итоге получилось, что на конкурсе мы соревновались сами с собой. Так мы стали поставщиками лазеров для мирового лидера в производстве масс-спектрометров. Сегодня мы используем еще несколько каналов выхода компании на зарубежный рынок.
1. Специализированные международные выставки и конференции по лазерной технике. Наша компания ежегодно участвует в самых крупных мировых лазерных выставках: Photonics West (Сан-Франциско, США), Laser World of Photonics (Мюнхен, Германия) и др. Это было и остается эффективным способом установления деловых контактов с заказчиками. Несмотря на высокую стоимость (от 8 тыс. долл. США и выше, в зависимости от расходов на стенд, рекламу, транспортных затрат и т.д.), участие в подобных мероприятиях, как правило, многократно окупается новыми заказами.
2. Виртуальные выставки. Мы также используем виртуальные выставки (например, DirectIndustry,www.directindustry.com/prod/laser-export-co-19107.html). Размещаем на виртуальном стенде фотографии нашей продукции, каталоги, спецификации. Там же перечислены действующие международные выставки, на которых демонстрируется продукция компании. С помощью данного сервиса удается ежегодно находить несколько новых заказчиков за рубежом, а также поддерживать узнаваемость бренда.
3. Информационные ресурсы. Мы размещаем информацию о нашей компании и ее продукции на всех ведущих специализированных международных площадках, например www.lfw.com, www.optics.org и www.photonics.com.
4. Сеть дистрибьюторов. У нас есть дистрибьюторы в Германии, США, Великобритании, Японии, Индии, Китае, на Тайване и в некоторых других странах. Со многими мы работаем более 10 лет. Предложения об установлении партнерских или дилерских отношений мы регулярно получаем, участвуя в зарубежных выставках. Сотрудничество с местными дилерами особенно эффективно при работе с иностранными университетами и лабораториями. Например, организовать поставки в Японию без участия местных торговых посредников практически невозможно. Однако основную выручку компании приносят иностранные производители, которые используют наши изделия в качестве комплектующих для своего оборудования. В этом случае сотрудничество строится без участия дилеров.
ООО «Завод «Алькор»
Сфера деятельности: производство оборудования и запчастей для пищевой и оборонной промышленности, а также для авиационной, химической, строительной, нефтегазовой отраслей, приборостроения
Численность персонала: 74
Годовой оборот: 34 млн руб.
Объем экспорта: 1,9 млн руб.
ООО «Ледел» (Ledel)
Сфера деятельности: производство светодиодных осветительных приборов для общественных и офисных зданий Территория: головной офис – в Казани, филиал – в Москве; дилеры – в России, а также еще в 11 странах СНГ и Европы
Численность персонала: 400
Годовой оборот: 1 млрд руб.
Подписчик журнала «Генеральный Директор»: с 2009 года
Источник
