Анатолий Попов: «Мы удивляемся, когда клиенты приходят в офис»
Согласно данным ФТС, российский экспорт в 2020 г. упал в денежном выражении на 20,7% (в основном за счет снижения спроса на энергоносители). При этом экспорт несырьевых товаров малыми предприятиями вырос за год на 4,1% в долларах, а средними – на 29,2%. Зампредседателя правления Сбербанка, руководитель блока «Корпоративно-инвестиционный бизнес» Анатолий Попов рассказал «Ведомостям» о трудностях, с которыми сталкивается малый и средний бизнес во внешнеэкономической деятельности (ВЭД), а также поделился своим мнением о новом сырьевом суперцикле, последствиях введения в Европе углеродного налога и перспективах дедолларизации торговли.
– Очевидно, что в период эпидемии коронавируса на ВЭД российских экспортеров негативно повлияли закрытие границ и запрет массовых международных мероприятий. Как следствие, с зарубежными контактами и деловым общением с контрагентами возникли проблемы. Офлайн-выставки приостановились, и вопрос, где искать потенциальных покупателей и поставщиков различных товаров, все еще актуален и по-прежнему заметно влияет на ВЭД российского бизнеса. И даже если предпринимателям удается найти новых партнеров, растут издержки на организацию новых поставок, поскольку работа с новым партнером – это всегда затраты на логистику, сертификаты, если они требуются, и многое другое.
Банки, конечно, могут помочь своим клиентам в этом отношении, но для этого у организации должна быть собственная международная филиальная сеть. Например, у нас действуют представительства и дочерние банки в Белоруссии, Казахстане, Индии, Китае и Европе, которые помогают налаживать связи между контрагентами из разных стран. В мае мы запустили инструмент «Бизнес-миссия онлайн»: находим иностранные компании, заинтересованные в поставках из России, готовим для них с нашими клиентами презентации, проводим для российских компаний коуч-сессии по основам презентации и работы в онлайн-режиме, после чего собираем всех на zoom-конференции. Именно так мы смогли, например, продвинуть отечественных производителей кондитерских изделий на китайский рынок. Когда мы запускали этот проект, было много сомнений, но в результате он оказался очень востребован как у российских экспортеров, так и у нерезидентов, потому что онлайн-миссии сокращают возникший дефицит международных встреч и переговоров. В проекте приняло участие уже 750 компаний, заключены контракты с Китаем, Индией, Казахстаном, более 100 компаний находятся на разных стадиях согласования условий поставки на зарубежные рынки.
Основная аудитория нашей международной онлайн-платформы «Банк бизнес-партнеров», которую мы развиваем уже несколько лет, – предприятия малого и среднего бизнеса из России и зарубежных стран. На платформе зарегистрировано 62 000 пользователей из 180 стран мира, и 30% из них – иностранные компании. Предприниматели размещают свои предложения и находят надежных партнеров для бизнеса, пользуясь специальным сервисом для их проверки: можно ввести название или ID компании и получить подробную информацию о финансовых показателях контрагента, аффилированности компании, ее судебных разбирательствах и т. д. Клиенты также могут получить информацию о международных тендерах, которые проходят в восьми странах мира – России, Белоруссии, Грузии, Казахстане, Киргизии, Туркменистане, Узбекистане, Украине, – и подать заявку на участие.
Кроме того, у нас есть формат индивидуальных бизнес-миссий. Когда клиент хочет поставлять свой товар в определенную страну, мы персонально для него находим иностранных покупателей, проводим встречи и переговоры. Думаю, эти форматы останутся с нами и в дальнейшем, даже когда очные встречи снова станут нормой. Ведь участвовать в онлайн-мероприятии гораздо проще и дешевле: не надо никуда лететь, тратить время и деньги.
– На заре внедрения валютного законодательства обслуживание ВЭД клиентов в нашем банке было одной из функций расчетного департамента и отдельно не выделялось. Три года назад мы занялись изучением и сегментацией клиентской базы и поняли, что потребности компании, которая ведет ВЭД – не важно, экспортер это или импортер, – сильно отличаются от потребностей клиентов, работающих на внутреннем рынке. Поэтому еще в начале 2017 г. мы создали подразделение по обслуживанию ВЭД, что позже вылилось в появление отдельного дивизиона по развитию внешнеэкономического партнерства. У него несколько направлений деятельности. Первое – обслуживание текущих клиентов, их действующих и новых контрактов. Это самое простое и базовое. Второе – у нас есть функции предконтрактного, контрактного и постконтрактного консалтинга. Для этого у нас было сформировано три хаба – в Туле, Екатеринбурге и Владивостоке, в них работают люди, обладающие страновой и отраслевой экспертизой. Третье – у нас есть отдельная группа для клиентов со сложными контрактами. Все, что связано с текущей деятельностью, наш клиент видит в цифровой системе. Указанные там события ранжируются по важности и срочности – например, необходимость провести определенные операции, чтобы не нарушить какую-то правовую норму и не получить за это штраф. Клиент может просто сфотографировать новый контракт на смартфон и добавить фото в базу – после этого он будет видеть все приходы и расходы, связанные документы и т. д. Все это мы развивали на протяжении нескольких лет, но именно во время пандемии подобные решения оказались особенно актуальными. Мы даже удивляемся, когда клиенты приходят в офис, поскольку сегодня любые вопросы гораздо быстрее и проще решить дистанционно.
«Все это не повод говорить о новом суперцикле»
– Я бы не был столь оптимистичен насчет нового сырьевого суперцикла, поскольку нынешний подъем цен на нефть связан в первую очередь с отскоком глобальной экономики – возможно, даже более резвым, чем ожидалось. Одним из главных бенефициаров этого отскока могут стать США, которые по итогам 2021 г. выйдут на более высокие экономические показатели, чем в 2019-м. В то же время на нефтяные цены влияет политика ОПЕК, которая не повысила квоты на добычу нефти, – действующие ограничения толкают цены вверх.
Все это не повод говорить о новом суперцикле, поскольку он должен в первую очередь подразумевать очень длительный подъем экономики, а пока она только приходит в себя после пандемии. Действительно, нефть пришла в довольно комфортный диапазон 60–70 $/барр., но у дальнейшего роста цен есть ограничения. Это не вопрос текущего года, однако не стоит списывать со счетов фактор сланцевиков, которые тоже будут что-то делать. Новый президент США много говорит о намерении ограничить их работу, и зеленая повестка тоже может значительно притормаживать развитие этой отрасли, но в любом случае сейчас мы не ожидаем, что спрос на нефть будет расти серьезными темпами после 2021 г. Так что общему предложению на рынке еще долго придется под него подстраиваться, а ОПЕК+ наверняка будет таргетировать цены в нынешнем диапазоне. Риски для нефтяных котировок остаются прежними – это условная очередная волна коронавируса, из-за которой темпы восстановления экономики могут снизиться.
– Зеленая тема занимает очень значимое место в общемировой повестке, и нам ее не избежать. Правительство очень разумно на все это реагирует: достаточно отметить, что в национальных проектах экологическая тематика стоит на третьем месте по объемам ожидаемых инвестиций. Весь мир идет путем снижения загрязнения окружающей среды, и это означает, что наши компании будут вынуждены этим заниматься, потому что соответствующие требования к ним будут выставлять не только иностранные инвесторы, но даже покупатели их продукции. Это касается и сельхозпроизводителей, и химиков, и металлургов, не говоря уже о нефтяниках. Компании будут вынуждены вкладываться в развитие экологичности своих производств, но помимо того, что такие проекты будут повышать их инвестиционную привлекательность, они же будут увеличивать вклад таких компаний в общий экономический рост.
Сейчас в Европе обсуждается возможность введения трансграничного углеродного налога, который может быть достаточно высоким, поскольку нынешняя цена в Европе за тонну эмиссии СО2, превышающей квоту, составляет 40 евро, или около $50. Очевидно, что российский экспорт оказывается под ударом в этом случае – это будет касаться нефти, металлов, удобрений. Но в долгосрочном плане нужно рассматривать и более серьезные риски: повышение углеродного налога в развитых странах может привести к тому, что экономика начнет быстрее переключаться на альтернативные источники энергии. Например, по оценкам BP, рост углеродного налога до $250 за тонну к 2050 г. может привести к реализации сценария net zero, который предполагает снижение выбросов СО2 до такого уровня к 2050 г., который может быть полностью абсорбирован окружающей средой.
Хотя такой сценарий видится довольно жестким, он говорит о значительных рисках снижения спроса на нефть и газ, не говоря уже об ископаемом угле. Так что за этой тенденцией России нужно следить очень внимательно: смещение мирового энергетического баланса в сторону возобновляемых источников, безусловно, является значительным риском для наших энергетических экспортеров. Пока ситуация достаточно неопределенная. Однако направление развития очевидно, и это выглядит как сигнал к тому, что компаниям нужно активнее переключаться на климатическую повестку.
«Роль доллара продолжит снижаться»
– Начиная с 2014 г. доля доллара в расчетах российских компаний, ведущих ВЭД, значительно снизилась и резко выросла доля евро. Мы считаем, что эта тенденция замещения продолжится. Речь прежде всего идет о том, в какой валюте фиксируется цена долгосрочного контракта. Сам расчет технически может производиться в любых валютах, но привязка к более стабильной валюте – тому же евро – еще долго будет иметь место.
В марте и ноябре прошлого года, когда курс доллара уходил за отметку 80 руб., наши компании, может, и были готовы рассчитываться с контрагентами в нацвалютах, но вопрос в том, готовы ли те принимать рубли в качестве оплаты. Валюты развивающихся стран обладают меньшей волатильностью по отношению друг к другу, и разрыв в их котировках, как правило, меньше, чем с валютами развитых стран. Но то, что курс национальных валют, в отличие от общепринятых валют расчетов, в определенный момент может оказаться в непредсказуемой зоне, остается основополагающим фактором при выборе доллара и евро в качестве валюты контракта. Тем не менее доля расчета в национальных валютах постепенно растет и за последние два года она перешагнула 10%, что довольно ощутимо. Отмечу, что в некоторых регионах нашего присутствия мы предлагаем клиентам расчеты в нацвалютах, но эта возможность формируется под конкретные потребности бизнеса.
С технической точки зрения для расчетов в нацвалютах есть условие баланса входящих и исходящих транзакций. Проще говоря, если есть входящий поток, но нет исходящего, банк вынужден укладываться в определенный лимит. Поэтому в основном расчеты в национальных валютах осуществляются в отношении разовых поставок, а для длительных контрактов, как правило, выбираются мировые валюты.
При этом очевидно, что роль доллара продолжит снижаться, ведь евро вытесняет его не только на европейском направлении, но и на азиатском. В частности, для Китая геополитические риски работы с долларом также существуют, поэтому и для него переход на другую валюту выглядит логичным.
– Сегодня все растущие экономики рассматривают цифровую валюту как новую точку роста. Особенно Китай, который в новых технологиях видит эффективный механизм конкуренции с США. В таких условиях Россия обязана предложить не просто очередной клон иностранных пилотных проектов, а начать максимально активную модель продвижения своей цифровой валюты, которая могла бы стать единой расчетной единицей в рамках межгосударственных союзов, таких, например, как ЕАЭС.
Источник
Как удобнее развивать свой бизнес онлайн в сложившейся в стране ситуации?
Сейчас уже наверное каждому понятно то, что развивать свой бизнес в оффлайне становится недостаточным. Ваши продукты можно сделать успешными с помощью оффлайн-маркетинга, но это не сможет поддержать рост вашего бизнеса, который обеспечивает онлайн мир. Создание онлайн-стратегии означает расширение возможностей маркетинга, для получения большего количества потенциальных клиентов.
В данный момент мы и сами проходим этот этап с нашим проектом по аренде спецтехники («Арендадром» — arendadrom.com). И вот какие направления для развития мы для себя отметили.
1. E-мейл рассылки
Рассылки по электронной почте являются одним из первых приходящих на ум методов продвижения своего бизнеса. Большинство ваших клиентов имеют адрес электронной почты, и это отличный канал для получения информации.
Маркетинговая кампания, осуществляемая через рассылки по электронной почте, важна для любого бизнеса, независимо от его размера или ниши. Данные рассылки можно использовать для продвижения бесплатных сервисов, новых продуктов или для оповещения о рекламных акциях.
2. Социальные сети
Помимо разработки кампаний по почтовым рассылкам, нельзя забывать и о продвижении своего бизнеса через социальные сети. Некоторые из самых популярных социальных сетей включают Facebook, Instagram, Pinterest и Twitter. Каждый из них ежедневно посещает тысячи пользователей. Это может дать больше маркетинговых возможностей для вашего бизнеса.
Работа с социальными сетями требует много времени и труда, поэтому советуем начать только с одной или двух социальных сетей. Используйте социальные сети, чтобы информировать своих клиентов о вашем рабочем времени, специальных предложениях или ответах на общие вопросы. Если ваши клиенты пользуются услугами, предоставляемыми вашим бизнесом, они могут поделиться своим опытом, который принесет вам будущий бизнес.
3. Методы SEO продвижения
SEO — это поисковая оптимизация, которая является одной из самых популярных форм интернет-маркетинга. При SEO оптимизации требуется использование различных методов, чтобы гарантировать, что ваш бизнес может быть найден в Интернете, когда люди ищут вашу компанию. Для этого вы должны иметь профессионально сделанный веб-сайт и блог.
Новичкам сложно понять большинство элементов SEO-маркетинга. Лучше всего использовать различные инструменты, которые сделают всю работу за вас. Они могут быть как бесплатные, так и платные.
4. Таргетинг или Целевой маркетинг
Целевой маркетинг — заключается в поиске своей аудитории и сосредоточение на ней внимания. Это одна из самых важных стратегий для развития вашего бизнеса в Интернете.
Целевой маркетинг устраняет ненужные маркетинговые усилия, экономя ваше время и деньги. Знание того, кого привлекает ваш продукт, может помочь вашему бизнесу расти. Изучение демографии и интересов ваших клиентов может дать вам представление о том, какие другие группы людей будут заинтересованы в ваших продуктах и услугах.
5. Контент-маркетинг
Контент-маркетинг является в данный момент важнейшим способом продвижения бизнеса, и он не станет менее значимым в ближайшее время. Ваши клиенты хотят видеть, читать и слушать то, что привлекает их внимание. Важно создавать контент, который удовлетворит желания и потребности ваших потенциальных клиентов. Это может быть в форме еженедельных сообщений в блогах, ежемесячных информационных бюллетеней или периодических видео-роликов. Вам нужно знать, чего хотят ваши клиенты, чтобы вы могли адаптировать свой контент под них.
6. Призыв к действиям
Целью вашего бизнеса должно быть привлечение большего количества клиентов, увеличение конверсии и повышение узнаваемости бренда. Независимо от того, пишете ли вы сообщение в блоге, сообщение в социальной сети или делаете новостную рассылку, вам необходимо включить убедительный призыв к действию, в котором ваш клиент захочет ввести свою личную информацию или следовать за вами в социальных сетях.
Источник
